Inbound Marketing: Ziehe Kunden natürlich an, statt sie zu jagen

anz gleich, ob Du den Fernseher einschaltest, im Internet surfst oder eine Zeitung aufschlägst: Überall versucht Dir irgendjemand über Werbung etwas zu verkaufen. Aber klappt das wirklich? Ist es nicht eher so, dass Du meistens von den Werbeanzeigen genervt bist? Wenn ja, dann geht es Dir wie den meisten Menschen. In der Regel blenden wir die Werbung sogar aus, weil diese Flut an Kommunikation einfach zu groß und für uns unwichtig ist.

Lese-Tipp: Vergewissere dich, dass du die Begriffe und Fachtermini in diesem Artikel verstehst. Für schnelle und einfache Definitionen wirf einen Blick in unser Glossar - Dein umfassender Leitfaden durch das ABC des Online-Marketings.

Aus Unternehmersicht lässt sich hier einhaken: Um nicht als nervig wahrgenommen zu werden, muss die eigene Werbung gezielt auf die richtige, interessierte Zielgruppe zuschneidert sein. Und genau hier kommt das Inbound Marketing ins Spiel. Lies weiter!

Was ist Inbound Marketing?

Das englische Wort „Inbound“ lässt sich mit „eingehend“ oder „hereinkommend“ übersetzen. Und damit hast Du auch schon die Definition vom Inbound-Marketing:

Potenzielle Kunden werden durch das Bereitstellen relevanter und nützlicher Inhalte angezogen, die ihre Fragen und Probleme beantworten, d. h. der Kunde sucht nach etwas und findet bei Dir bzw. Deinem Unternehmen die Lösung dafür. 

Es geht also darum, Interessenten anzuziehen, sie zu engagieren und zu begeistern, um eine langfristige Kundenbindung aufzubauen. Kurzum: Der Kunde findet Dein Unternehmen, weil Du ihm ganz konkret Lösungen für sein Problem anbietest. Du gibst dem Kunden daher eine Antwort auf eine Frage, die ihn bereits beschäftigt. Diesen Mehrwert lieferst Du ihm frei Haus – in Form von Content auf Deiner Internet Präsenz, Social Media oder einem Blog. Möglichkeiten hierfür gibt es viele.

Deutlich setzt sich Inbound vom Outbound Marketing ab. Outbound ist eine traditionellere Form des Marketings, bei dem das Unternehmen proaktiv auf potenzielle Kunden zugeht. Häufig wird zwar eine hohe Reichweite der Werbebotschaften an eine breite Zielgruppe erreicht, aber das bedeutet nicht zwingend ein Umsatzplus.

Dir als Verbraucher ist das Outbound gut bekannt, denn es ist allgegenwärtig. Es umfasst Werbung, TV-, YouTube- und Radiowerbung, Printanzeigen und Direktwerbung. Das Hauptziel besteht darin, die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden zu erregen und sie zu überzeugen, eine bestimmte Handlung auszuführen, wie beispielsweise etwas zu kaufen.

Das heißt: Mithilfe von Outbound Marketing suchst Du nach Kunden, aber der Kunde sucht nicht nach Dir.

Beispiele zur Kundengewinnung mit Inbound Marketing

Ein anschauliches Beispiel zeigt Dir, was sich hinter dem Inbound Marketing verbirgt:

Angenommen, Du hast ein Unternehmen für nachhaltige Haushaltsprodukte. Du möchtest potenzielle Kunden anziehen und sie zu wiederkehrenden Käufern machen. Dann kannst Du zur Kundengewinnung gemäß Inbound Marketing zu folgenden Maßnahmen greifen:

Blogging

Du könntest einen Blog auf Deiner Website einrichten und regelmäßig informative Artikel über umweltfreundliche Haushaltspraktiken, Tipps zum Energiesparen oder DIY-Rezepte für umweltfreundliche Reinigungsmittel veröffentlichen. Potenzielle Kunden, die nach solchen Informationen suchen, stoßen so auf Deinen Blog und bauen eine Verbindung zu Deinem Unternehmen auf. Sie beginnen, Deiner Marke zu vertrauen, da Du wertvolle Inhalte vermittelst bzw. auf ihre Probleme/Wünsche eingehst. Die Wahrscheinlichkeit steigt, dass sie Deine Produkte anderen vorziehen.

Social Media

‍Du könntest eine aktive Präsenz auf verschiedenen sozialen Medienplattformen wie Instagram und Facebook aufbauen. Teile inspirierende Bilder von nachhaltigen Haushaltsprodukten, gebe Tipps zur Müllvermeidung im Alltag und zeige Kundenbewertungen und Erfolgsgeschichten. Durch das Teilen relevanter Inhalte und das Engagement mit Deiner Zielgruppe kannst Du Interesse für Dein Unternehmen wecken. Das wiederum animiert die Leser dazu, tatsächlich Deine Produkte auszuprobieren.

E-Books oder Ratgeber

‍Erstelle informative E-Books oder Ratgeber zum Thema nachhaltige Haushaltsführung. Zum Beispiel könntest Du ein E-Book mit dem Titel "10 einfache Schritte für ein umweltfreundliches Zuhause" erstellen. Dieses kannst Du kostenlos auf Deiner Website anbieten. Potenzielle Kunden können es herunterladen, was Dir die Möglichkeit gibt, ihre E-Mail-Adressen zu sammeln und ihnen regelmäßig nützliche Informationen zu senden. So eine E-Mail-Liste ist Gold wert, wenn sie ethisch bearbeitet und gepflegt wird. Mehr dazu in unserem Artikel über E-Mail-Marketing.

Video-Tutorials

‍Erstelle Videos, in denen Du zeigst, wie man umweltfreundliche Haushaltsprodukte verwendet oder wie man einfache DIY-Projekte umsetzt, um den ökologischen Fußabdruck zu reduzieren. Teile diese Videos auf Deinem YouTube-Kanal oder auf anderen Plattformen, um das Engagement Deiner Zielgruppe zu fördern und Deine Erfahrung in diesem Bereich zu demonstrieren.

Anhand all dieser Beispiele wird ein wichtiges Prinzip des Inbound-Marketings deutlich: Du drängst Dich Deinen potenziellen Kunden nicht auf.

Stattdessen überzeugst Du sie von Dir, indem Du ihnen klar darlegst, wie hilfreich Dein Unternehmen für sie ist. Sie bauen so Vertrauen zu Deiner Marke auf, was letztlich den Umsatz durch mehr Verkäufe oder Aufträge ankurbelt.

Übrigens: Mithilfe des Inbound Marketings schubst Du ein langfristiges Wachstum Deines Unternehmens an. Du baust über hilfreichen Content langfristige und tiefere Beziehungen zu Deinen Interessenten sowie Kunden auf. Hierfür begleitest Du sie über alle Phasen des Kaufs hinweg.

Um den Kunden wirklich werben: die Phasen des Inbound-Marketings

Nicht nur im Geschäftsleben, sondern auch in Liebesdingen können wir um jemanden „werben“. Um dabei erfolgreich zu sein, strengen wir uns an und bemühen uns, um das Interesse, die Aufmerksamkeit und die Zuneigung einer Person zu gewinnen. Eines dürfte jedem klar sein: Ist das Werben nicht auf die angebetete Person zugeschnitten, ist es kaum möglich, ihr Herz zu erobern. Genauso ist es beim Inbound-Marketing für Unternehmen. Es teilt sich in drei Phasen auf:

1. Anziehen des Kunden: Mithilfe von Content ziehst Du potenzielle Kunden an. Du wirst ihr vertrauenswürdiger Berater. Um dies umzusetzen, greifst Du zu Mitteln wie Online-Werbeanzeigen, Blogging, Social Media und einer Content-Strategie. Ganz gleich, wie Du im Detail vorgehst, stets lautet die Devise: Quantität geht vor Qualität. Das bedeutet nicht, dass die Qualität unwichtig ist, im Gegenteil. Aber gerade am Anfang Deines Firmenaufbaus musst Du VIEL kommunizieren. Bemühe Dich daher über alle Plattformen, die Du eingerichtet hast, mehr Traffic auf Deine Website zu leiten. Du kannst die Anzahl an Besuchern erhöhen, indem Du zum einen tatsächlich Deine Zielgruppe ansprichst und zum anderen diesen Leuten interessantes, wertvolles und kostenloses Know-how zur Verfügung stellst. Hieraus ergeben sich dann wertvolle Leads - potenzielle Kunden oder Interessenten, die Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung gezeigt haben – sowie umsatzgenerierende Kunden.
2. Interaktion mit dem Kunden: Du stellst Deinen potenziellen Kunden exakt die Informationen zur Verfügung, nach denen sie suchen, um ihr Problem zu lösen. Du beantwortest alle Fragen. Bietest Du telefonischen oder Live-Chat Kundensupport an, sollte die Person, die Anrufe entgegennimmt, sehr freundlich, professionell und vor allem kundenorientiert auftreten. Das steigert die Bereitschaft, bei Dir zu kaufen. Unerlässlich ist bei diesem Schritt, genau auf die Kommunikationskanäle zurückzugreifen, die Dein Kunde gerne nutzt – von E-Mail über Live-Chat bis hin zur Messaging-App und Chatbots.
3. Du begeisterst den Kunden: Du hilfst Deinem Kunden dabei, Dein Produkt oder Deine Dienstleistung erfolgreich für sich einzusetzen. Hierfür lieferst Du ihm genau zum richtigen Zeitpunkt die gesuchten Informationen. Gerade das E-Mail-Marketing und der Smart Content – also personalisierte und dynamische Inhalte, die an die individuellen Bedürfnisse und Vorlieben eines Benutzers angepasst werden – nehmen diesbezüglich einen hohen Stellenwert ein. Um das überhaupt zu ermöglichen, hast Du erfolgreich Schritt 1 und 2 durchgeführt.

Funktioniert Inbound-Marketing bei Privatkunden und Geschäftskunden?

Ja, Inbound-Marketing kann sowohl bei Privatkunden als auch bei Geschäftskunden erfolgreich eingesetzt werden. Die Grundprinzipien des Inbound-Marketings greifen für beide Zielgruppen.

Bei Privatkunden geht es eher darum, Inhalte und Marketingaktionen zu erstellen, die auf die Bedürfnisse, Interessen und das Verhalten der Endverbraucher abgestimmt sind. Ziel ist, das Bewusstsein für Deine Marke oder das Produkt zu schaffen, das Interesse der Kunden zu wecken und sie dazu zu bewegen, eine Handlung wie einen Kauf durchzuführen. Wie bereits erwähnt, erreichst Du dies beispielsweise durch die Nutzung von sozialen Medien, Blogging, E-Mail-Marketing oder Influencer-Marketing.

Bei der digitalen Geschäftskunden-Akquise (B2B = Business-to-Business) strebst Du über das Inbound Marketing an, eine Beziehung zu einem anderen Unternehmen aufzubauen. Auch hier stellst Du Inhalte bereit, die für Unternehmen relevant sind, und sie durch den Entscheidungsprozess führen. Dies kann beispielsweise durch die Erstellung von Fachartikeln, Fallstudien, Webinaren oder E-Mail-Kampagnen geschehen. Das Ziel ist es, die Aufmerksamkeit von Unternehmen zu gewinnen, Vertrauen aufzubauen und letztendlich Geschäftsabschlüsse, Leads bzw. Aufträge zu generieren.

Achtung: Die spezifischen Strategien und Taktiken können und müssen je nach Zielgruppe und Branche variieren, aber der Kern des Inbound-Marketings - das Bereitstellen wertvoller Inhalte, um Kunden anzuziehen und zu binden - ist bei beiden Zielgruppen relevant.

Wie kann ich Inbound-Marketing für mein Unternehmen nutzen?

Eines vorweg: Inbound-Marketing ist keine Wunderwaffe, die Dir sofort neue Kunden, zusätzliche Verkäufe und vermehrt Abschlüsse bringt. Es braucht ein wenig Zeit, um damit erfolgreich zu sein, denn Du musst online, ohne direkten Kontakt, Überzeugungsarbeit leisten. Während man in einem Ladengeschäft den Kunden persönlich beraten und überzeugen kann, überzeugst Du Deinen Besucher online durch zielgruppengerechte Kommunikation, die Du auf Deiner Internet Präsenz oder Deinen Posts in den Sozialen Medien postest. Der Besucher checkt Dich erstmal aus. Schlägst Du Dich gut, entsteht daraus ein Vertrauensverhältnis, dank dem Du langfristig bahnbrechende Erfolge erzielen kannst. Doch damit das funktioniert, musst Du das Inbound Marketing smart planen und durchführen.

Um Dir zu verdeutlichen, was die Durchführung eines erfolggekrönten Inbound Marketings ausmacht, haben wir Dir hier grob die Schritte zusammengestellt:

1. Zielgruppenanalyse: Identifiziere Deine Zielgruppe genau und verstehe ihre Bedürfnisse, Interessen und Herausforderungen. Je besser Du Deine Zielgruppe kennst, desto gezielter kannst Du Deine Marketingstrategie entwickeln. Ansonsten erzeugst Du vielleicht hohen Traffic auf Deiner Internet Präsenz, erzielst aber keine Abschlüsse.
2. Erstellung von wertvollem Inhalt: Erstelle hochwertige und relevante Inhalte, die die Fragen und Bedürfnisse Deiner Zielgruppe ansprechen. Stelle hierzu Dein Know-how zur Verfügung. Dies kann in Form von Blogposts, E-Books, Videos, Podcasts oder Infografiken geschehen. Stelle sicher, dass Dein Inhalt informativ, wirklich nützlich und ansprechend ist.
3. Suchmaschinenoptimierung (SEO): Optimiere Deine Website und Deinen Inhalt, um in den Suchmaschinenergebnissen eine gute Sichtbarkeit zu erlangen. Recherchiere nach relevanten Keywords und integriere sie in Deinen Inhalt, um die Wahrscheinlichkeit zu erhöhen, dass potenzielle Kunden Deine Inhalte finden. Voraussetzung für die Umsetzung dieses Schrittes ist eine Online Recherche mit einem maßgeschneiderten Online-Marketing-Plan für Deine erfolgreiche Web Strategie.
4. Social Media Engagement: Nutze Social-Media-Plattformen, auf denen sich Deine Zielgruppe aufhält, um Deine Inhalte zu teilen und mit Deinen potenziellen Kunden in Interaktion zu treten. Beantworte Fragen, reagiere auf Kommentare und baue eine aktive Community um Deine Marke auf.
5. Generierung von Leads: Biete den Besuchern Deiner Website die Möglichkeit, ihre Kontaktdaten gegen wertvolle Inhalte oder Ressourcen einzutauschen. Dadurch kannst Du Leads generieren und eine Beziehung zum potenziellen Kunden aufbauen, indem Du ihm für ihn wichtige Informationen und Angebote zukommen lässt.
6. Automatisierung des Marketings: Nutze Marketing-Automatisierungstools, um Deine Leads zu pflegen und ihnen automatisch personalisierte Inhalte und E-Mails zuzusenden. Dies hilft dabei, Deine Kundenbindung zu verbessern und potenzielle Kunden weiter durch den Verkaufstrichter zu führen.
7. Analyse und Optimierung: Mit Deinen Marketingmaßnahmen ist nicht irgendwann Schluss und es läuft auch nicht alles von alleine. Klar, die Website besteht weiterhin, aber sie wird von Google nur mit einem guten Ranking belohnt, wenn sie aktuell gehalten wird. Ansonsten rutscht sie bei den Suchmaschinenergebnissen immer weiter hinunter. Überwache und analysiere daher die Leistung Deiner Inbound-Marketing-Aktivitäten, um zu verstehen, was funktioniert und was nicht. Basierend auf den Daten und Erkenntnissen optimierst Du Deine Strategie.

Auf den Punkt gebracht: Was sind die Vorteile des Inbound Marketings?

Der Kunde sucht jemanden wie Dich: Du profitierst von einem zielgruppenorientierten Marketing, bei dem der potenzielle Kunde bereits ein grundsätzliches Interesse an Deinem Produkt oder Deiner Dienstleistung hat.

• Du sparst an Marketingkosten: Die Erstellung von hochwertigem Content und die Verbreitung über digitale Kanäle wie Websites, Blogs und soziale Medien erfordert zwar Zeit und Ressourcen, ist aber kostengünstiger als Printwerbung und rentiert sich langfristig.
• Das Vertrauen in Dein Unternehmen wächst: Durch die Bereitstellung relevanter und nützlicher Informationen wird Dein Unternehmen zum Experten auf seinem Gebiet. Dies hilft dabei, das Vertrauen potenzieller Kunden zu gewinnen und eine langfristige Beziehung aufzubauen.
• Du bleibst langfristig auf dem Schirm des Kunden: Inbound Marketing zielt darauf ab, langfristige Beziehungen zu Kunden aufzubauen, anstatt nur kurzfristige Verkäufe zu bewirken.
• Du kannst den Erfolg des Marketings messen: Eine der Stärken des Inbound Marketing ist die Möglichkeit, den Erfolg der Marketingbemühungen genau zu messen und zu analysieren. Durch die Verwendung von Analysetools kannst Du die Leistung des Contents, der Website und der Social-Media-Aktivitäten verfolgen und optimieren.
• Du erzeugst eine hohe virale Reichweite: Wenn Inhalte ansprechend, relevant und „teilenswert“ sind, verbreiten sie sich im Internet schnell und erzielen so eine immense Reichweite. Dies kann dazu führen, dass Dein Unternehmen eine größere Sichtbarkeit erhält und potenziell neue Kunden gewinnt.

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Photo by Clem Onojeghuo on Unsplash